最も大切な営業の基本

　一般的な営業の基本というと清潔感・身だしなみ・迅速なレスポンスなどが、

最初に出てくるかと思います。

が、目にみえる部分でテクニック的な基本であると思います。

 

　私が思う営業の基本は、実際に営業を約３０年体験して感じたことでもあり、例えで言うと、大木が強風などで倒れぬように土の中に根を張り巡らせているように、表には見えない部分の、人格的部分をしっかりしていくことが基本であると実感しています。

人格というと難しいかもしれませんが、別の単語で表しますと誠意・謙虚・誠実・勇気・正義・忍耐・勤勉・質素・節制・など。

これらは歴史的に成功されたレジェンドの方々のほとんどが同じ事を書籍などで伝えております。

ところが、近年は見過ごされているようにとても感じます。

退職して約３年経ち、現在はわかりませんが大企業であっても人材育成が重要視されていない企業が多いのではないでしょうか？

　

　私がお世話になった企業を例に取ってお話しさせて頂きます。

どうしても目先の成果を求めるのに意識が入ってしまい新入社員の営業の育成の基本といえば

最初にお話しさせて頂いた、清潔感と身だしなみ・迅速なレスポンス・心構えなどと商品知識に関しての教育が多いのではないでしょうか！

予算は４月早々から与えられていたと思います。

そんなすぐに結果が出せるわけでもないのに予算を与えられた社員たちはプレッシャーを感じてしまいます。

昔からこのような状況で来たので当たり前に思われてしまっている伝統に準じていることが、不甲斐なく感じていました。

 

皆さんのところは如何でしょうか？

　

　事務所には、営業成績のグラフが貼られておりませんか？

私は、このグラフには反対の考えを持っております。

上司は部下の面倒を見るとなっていますが、グラフ（個人の業績）を意識してしまい自分の予算を達成させようと意識が強くなってしまいます。

協力というものではなく競争心を煽ってしまいます。

これによって、先輩方の部下に対する面倒を優先していこうという意識が減っていきます。

例えば、後輩から相談を受けても忙しすぎて後回しにされ、聞くとしても作業しながらでしっかり聴くという姿勢がなく、それが後輩にとっては相談する気力を損なってしまう方向へ導いてしまい、自信がつかない、信頼関係も育たず、そんなことが積み重なり最悪の事態へと進んで行くわけです。

　

　営業毎に担当エリアが決まっていて、長年お世話になっているお客様は担当している営業が担当する。お伺いして担当の営業の名前が出たお客様を奪い取ってはいけないとルールを決めてはあります。

が、業績が低い営業は分かっていても業績を責められることから逃れるために「新たに担当させていただくことになった」とお伝えして奪ってしまいます。
そこで社内での信頼関係がなくなってしまいます。

受注していないのに受注をしたと報告。

また、不具合が生じても怒られるのが嫌で弱い自分に負けて黙っていて、お客様からお叱りの連絡が来て初めてトラブルがわかる。

等々、恥ずかしい話ですが毎年、同じトラブルが起きてしまいます。

それにより、予算数字の達成が大きく期待されている中間管理職がトラブル処理に追われて、受注活動の妨げになってしまったり、折角の利益がそのトラブルによって使用されてしまったりと、もったいないことが多く起きてしまいます。

　

　ですから営業の基本としては、何が正しいか？

 

　しっかり見極められ、正しい対応を行うことや誠実に行動していく、自分の人格を成長させて社内での信頼を確保していくことが最も大切な基本ではないかと実感しております。

　

　企業としてもしっかりとした理念を従業員に伝え、身につけさせることが重要であり、悪い仕組みやシステムを改善していくことが重要であるとも実感しておりました。

また、結果的に良き人財が会社を見切ってしまい退職してしまいます。

そのような損失は企業にとって大きいのではないかと実感していました。

　

　在職中、中間管理職の私は、管理職になる前から改善を会社に訴えてきました。

毎年度提出する、自己申告書で記入してアピールしたりしても動きがなく、

まずは人間関係を良くしようと、事務員の女性スタッフの力も借りてボーリング大会・秋には業者さんも招いての芋煮会を企画して実行したりしました。

　

　管理職になってからは会議にて、問題点とそれに対しての改善案を提案させて頂いたりしましたが、聞いては頂けましたが具体的な行動までは起こすことができませんでした。力不足を実感しました。が、社長ヒアリングを希望して直接社長にも提案させて頂きましたが、目にみえる動きはなく、そのうちに人事異動で社長が他のディーラーに転勤になるという不運にも会いました。

　

　最も残念なのは、信頼し尊敬していた上司が事業部長になったことにより、これで良い方向へ

改善していくと喜びましたが、立場が変わると人格も変わるのか？

という体験をしてしまいました。

それでも、正しい事だと確信していたので、発言や行動は変えずに、相手を理解し、理解に徹する学びを実行してきましたが、パワハラ的な対応を受けてしまい鬱になってしまうと言う最悪の

状況を招き、長年頑張ってきましたが私の力では権力には勝てませんでした。

 

 

そこで、

 

私が、営業の基本と題してまとめてみました。

 

 

企業側の対応として、

・社員全員が納得し、社員自身取り組めるあるいは意識できる理念の作成！

・トップや役員が一方的に決めるのではなく、従業員全員が参加して決定して行くことに大きな意味があ　

　り、実現できる理念である。

・すぐに成果を求めようとせずに、できる範囲で時間をとってあげて人財育成に力を入れる。

・先輩は部下の面倒をしっかりと見られる仕組み化、協力体制を作成する。

　グラフなどを貼って真逆な競争心を煽るような事は避ける。

・個性を活かした、または優れた資質を持つものを活用して人事更生して行く

・個人ではなく、チーム体制を取りシナジーを創り出して成果アップさせられるようにする。

・管理に重点を置く事なくエンパワーメントが引き出せるようにして行く。

 

 

中間管理職の対応として

・各のスタッフの現況把握（家族構成・長所・短所・悩みや不安・嬉しい事や楽しい事）

・各のスタッフの現況の姿を見るのではなく、あるべき姿、成長している姿を想像して接する

・相談に来た時に忙しい時は、何分後に対応できるからと伝えて親身に相談する体制を作る

・勇気と愛情を持って叱る。自分の気分次第で怒る事はしない。

 

 

社員の対応として

・自分自身を磨く（内面的な部分・人格）

・チャレンジ精神を持つ。言われたことだけをこなす人材ではなく、自分から行動出来る人財になる（リー

　ダーシップを発揮する）

・素直さを大切にし、お客様を大切にする。

・諦めないよう精神面を鍛えて行くよう努める。

・社会人になっても勉学・読書は続けて成長して行く事を実行していく。

・セミナーなどに参加して刺激を受ける。

・お金の使い方、計画に必ず自己投資を入れておく。

 

 

　等、色々ご提案をさせていただきましたが、全て理解して終わりでは意味がありません。

大切なのは、まず、理解したことが本当に理解できたか、他の人にシェアすることです。

しっかりと伝えることのシェアが出来て初めて理解したことになります。

それを実際に実践して行くことが重要であります。

実践し、自動でできるようになって行くように、習慣化されるまでしていかなければいけません。

なかなか、難しい部分でもあります。

 

　

　そこで、仲間というかフォローしてくれるメンター的な存在がいると良いと感じます。
それを管理職がやっても良いのかもしれませんが、管理職自体、実践しなければならない課題があるわけで、社外に儲けると良いと実感しております。

それぞれ個人個人が、自己投資という意味で（自分でお金を支払うことで本気度が変わってくると感じませんか？）

 

また、I Tの進化でセミナー等もオンラインでできる時代で、わざわざ会場まで行く時間や交通費の負担が掛からずに学ぶこともできます。

当社ではオンライン専門でワークショップを行っている企業です。

ご存知か分かりませんが、今も売れ続けているベストセラーになっている書籍、『7つの習慣』

がございます。

その書籍の内容を基に人格形成やリーダーシップを発揮する事を身につけて頂ければとお薦めいたします。日本でも多くの有名な企業が取り入れて実績を伸ばしております。

 

　それに合わせて、自分自身を自分でコーチングできる内容のワークショップがありますのでご興味のある方は、ご相談からされてみても如何でしょうか？

 

　今回は、営業の基本というテーマで、私の体験からご提案をさせて頂きました。

最後までご清聴ありがとうございました。

 

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